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Prospecção: equilibrando estratégias de vendas inbound e outbound

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Muitas empresas pensam erroneamente que precisam criar uma estratégia de prospecção inbound e um outbound. O que você realmente precisa é de uma estratégia que incorpore ambos.

Prospecção é algo que toda organização de vendas precisa dominar. Sem ela, não haveria acordos para fechar negócios, porém enquanto muitas equipes de vendas celebram acordos de fechamento, poucos gastam tempo definindo e planejando, experimentando e executando uma estratégia de prospecção de qualidade.

Vamos dar uma olhada nas prática recomendas para esses dois tipos de prospecção e como você pode equilibrar as duas para preencher a parte superior do seu funil de vendas com leads de alta qualidade.

Escolha uma estratégia de vendas primária e uma secundária

A maioria das prospecções de vendas se enquadram em duas abordagens amplas – vendas inbound e outbound.

Inbound, às vezes chamado de marketing de alta velocidade, é uma estratégia mais recente popularizada por empresas como HubSpot. Ela se concentra em permitir que os compradores em potencial o encontrem(por meio de marketing, SEO etc.) e depois desenvolver o interesse deles na solução da sua empresa.

Uma das maneiras mais populares de conseguir isso é criar conteúdo relevante para o cliente em potencial consumir.

Outbound, muitas vezes chamada de ABM ou marketing baseado em contas, é o que muitos consideram a abordagem tradicional para o desenvolvimento de leads.

É uma estratégia testada e aprovada que tem como alvo um conjunto de possíveis clientes criando campanhas de e-mail e chamadas telefônicas.

Uma estratégia que inclui inbound e outbound sempre terá uma como a principal estratégia de vendas.

Qualquer que seja a estratégia principal, ditará onde você gasta dinheiro e aplica os recursos. Também tem um impacto significativo na cultura da sua organização e na queima de caixa.

Como descobrir a principal estratégia?

Para descobrir qual estratégia deve ser a principal, vamos analisar as vantagens de cada uma no movimento de vendas em vigor, o tipo de comprador para o qual você vende e a equipe de vendas que você está construindo.

Movimento de vendas

Primeiro, pergunte-se qual é o tamanho médio de sua oferta e quantas ofertas você realiza em média?

Em geral, pequenos negócios em grandes quantidades se prestam a uma estratégia inbound, pois é uma maneira eficiente de atingir um grande público. Ela lança uma ampla rede clientes em potencial.

Negócios maiores geralmente exigem uma estratégia de outbound direcionada, ela permite segmentar agressivamente uma lista específica de empresas e personas de compradores segmentadas.

O cliente

Em seguida, determine seu perfil de cliente ideal(a empresa que teria maior necessidade de seu produto) e as personas de seu comprador(as pessoas que avaliarão e finalmente comprarão sua solução).

Um ICP amplo favorece uma estratégia de entrada, e um nicho de mercado o levará a uma estratégia outbound.

Sua equipe

Por fim, identifique as limitações da sua empresa – dinheiro, pessoas e recursos.

Em geral, uma estratégia inbound é mais barata de configurar do que de outbound. As estratégias inbound normalmente envolvem criação de conteúdo e otimização de mecanismo de busca (SEO), que podem ser feita por uma pessoa ou uma equipe pequena.

A maioria das estratégias outbound exige muito mais dos vendedores ou representantes de desenvolvimento de negócios para gerar leads.

Por exemplo, uma empresa na qual prestei consultoria, passou os primeiros anos construindo um programa de prospecção inbound, depois pegaram o que aprenderam para criar um programa outbound direcionado a clientes maiores.

Agora eles têm uma combinação fantástica de clientes grandes e pequenos, todos usando sua plataforma de vendas.

Inbound geralmente é a melhor forma de começar, principalmente para empresas que tem orçamentos menores.

Criando recursos Outbound

Uma preparação cuidadosa é essencial para o desenvolvimento de uma estratégia outbound vencedora. Veja 6 etapas que você pode seguir para começar.

Desenvolva seu perfil de cliente ideal.

Seu ICP deve consistir em seus mercados-alvo e em suas contas-alvo.

  • Sobre a empresa: verticais, geográficas e tamanho;
  • Informações ambientais: questões regulatórias, tipo de tecnologia ou processos internos;
  • Informações comportamentais: ações que uma empresa executa como publicidade, fusões e aquisições ou outras características comportamentais.

Definir suas personas.

Você precisará de pelo menos três personas para desenvolver várias abordagens e mensagens em uma empresa segmentada. As personas devem incluir uma definição de seu papel, com o que se importam(vitórias pessoais) e as ferramentas que usam hoje.

Considere nomear suas personas – elas a tornam reais e muito mais fáceis de ensinar à equipe de vendas.

Veja também: https://clicouvendas.com.br/4-dicas-para-incentivar-uma-equipe-de-vendas-o-caminho-certo/

A Clicou Vendas recomenda o desenvolvimento de três tipos de persona: a de entrada, a tomadora de decisões e a proprietária de empresa.

Outra abordagem é definir as pessoas executivas, gerentes e contribuintes individuais que serão as que avaliarão e usarão o produto.

Crie suas listas.

Agora você pode criar uma lista de empresas-alvo, juntamente com pessoas/departamentos dessas empresas para entrar em contato.

Uma prática recomendada comum é começar pequeno(listas de 20 a 40) e reunir o máximo de informações possível. Isso é para qualificação e personalização de mensagens.

Considere usar ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, além de serviços de dados para enriquecer listas que você está criando. Por fim, verifique se está em uma ferramenta de CRM com HubSpot ou Salesforce.

Crie mensagens personalizadas.

A prospecção de mensagens inclui e-mails introdutórios, scripts de chamada e conteúdo de suporte. Quanto mais específica for a mensagem maiores serão suas chances de atrair atenção.

Personalize as mensagens por setor e por tipo de pessoa. Por exemplo, uma mensagem para o diretor de informações de um grande banco será drasticamente diferente de uma mensagem para o gerente de engenharia de uma empresa de software.

O Winning By Design, propõe os três Rs para e-mails efetivos: relevância(por que responder), recompensa(informações ou o conteúdo que você oferece) e solicitação(request, envolver-se com você).

O marketing é capacitado para desenvolver as principais mensagens. Desde que estejam alinhados com Vendas e recebendo o feedback do que é efetivo ou não.

Os scripts de chamada devem incluir desafios atuais, perguntas de descoberta, benefícios esperados e pontos ou métricas de prova.

Estabeleça metas de engajamento.

Metas de engajamento semanal, como chamadas feitas, demonstrações dadas ou oportunidades criadas, podem ser uma ótima maneira de manter sua prospecção no caminho certo.

Sempre que possível, automatize partes do processo usando ferramentas como Outreach e SalesLoft.

Meça e ajusta.

É importante se adaptar com base no que está funcionando e no que não está. Ferramentas como o Gong são ótimas para gravar chamadas, mas as vezes o mais simples é mais efetivo, como incluir feedbacks dos vendedores.

Uma estratégia outbound pode exigir a contratação de uma equipe dedidaca de BDR para geração de demanda ou representantes de vendas com habilidades e redes específicas de prospecção.

Em geral, as empresas em estágio inicial devem contratar vendedores com fortes habilidades de prospecção. Porém o ideal é sempre ter uma pessoa para cada atividade.

Lembre-se: Vendedores gostam de vender!!!

Veja também: https://clicouvendas.com.br/5-metricas-para-aplicar-em-vendas-e-marketing/

Criando recursos Inbound

Uma estratégia inbound envolve atrair pessoas ao seu site, desenvolver conteúdo e otimizar pesquisas por meio de palavras-chave para que os clientes em potencial possam encontrá-lo.

Depois de ter um bom fluxo de visitantes em seu site, você pode os qualificar e se envolver com aqueles com maior probabilidade de comprar seus produtos.

Vamos ver 6 etapas para começar a desenvolver sua estratégia inbound.

Comece pelo seu site.

A ferramenta mais importante para uma estratégia inbound é o seu site. Poste o máximo de conteúdo possível.

Eduque seus clientes em potencial. Ensine-os sobre o problema que sua oferta resolve, como seu produto funciona, benefícios esperados e estudos de caso de clientes.

Considere as páginas de destino para preços, ofertas de produtos e até mesmo um produto freemium, se possível.

O objetivo é direcionar o maior número possível de olhos para o seu site. Quanto melhor o seu site, mais tráfego você poderá capturar.

Desenvolver conteúdo.

A regra geral aqui é produzir muito conteúdo de alta qualidade com um ponto de vista forte e exclusivo.

O conteúdo deve incluir blogs, artigos do setor, white papers e estudo de caso de clientes. Seja criativo e inclua vídeos e outras formas de conteúdo para atrair clientes em potencial.

Além do conteúdo, desenvolva usam uma estratégia ativa de mídia social para ampliar sua presença online.

Use palavras-chave SEO.

SEO é essencial para o tráfego do site. Considere as pesquisas paga e orgânica, pois ambas tem grandes benefícios. Pesquise as palavras-chave SEO que levarão as pessoas ao seu site.

Você pode usar ferramentas como SEMrush, Ahrefs e google analytics para determinar para quais palavras-chave você já está bem classifico e para quais você deve segmentar.

Qualifique os leads.

Depois de você obter a quantidade estabelecida na meta, você precisa determinar a qualidade.

Considere usar ferramentas como o HubSpot para avaliar os leads e determinar quais clientes em potencial estão prontos para interagir com a equipe de vendas.

Automatize partes do processo e desenvolva campanhas de nutrição.

Se um possível cliente não estiver pronto, seu objetivo deve ser educá-lo e envolvê-lo até que ele esteja pronta para comprar.

Crie um conteúdo para orientar os clientes nas etapas iniciais de um processo de educação e compra – uma “jornada do comprador”.

Também é vital desenvolver campanhas de incentivo para reciclar leads menos qualificados para desenvolvê-los ao longo do tempo.

Garanta um acompanhamento preciso.

Um estudo descobriu que as empresas que respondem aos cliente em uma hora têm quase sete vezes mais chances de qualificar leads do que aquelas que esperam mais de uma hora.

E têm mais de 60 vezes mais chances de qualificar leads do que aqueles que esperaram 24 horas ou mais.

Vendas e marketing devem garantir que suas expectativas para o acompanhamento dos leads sejam as mesmas e garantir que nenhum lead caia nas falhas.

Em geral, uma estratégia de entrada requer mensagens mais amplas, mais desenvolvimento de conteúdo e mais automação.

Contratações chave:

  • Especialista em geração de demanda
  • Desenvolvedores de sites ou uma agência
  • Redatores de conteúdo(pessoas que conheçam o produto ou evangelistas da indústria)

Se você vende em várias categorias, lançar uma rede ampla e, em seguida, qualificar e priorizar leads pode ser muito eficaz.

Juntando todas as peças

A comunicação efetiva entre vendas e marketing é o aspecto mais importante de uma estratégia de prospecção bem-sucedida. Verifique se as duas equipes estão alinhadas e têm papéis e responsabilidades claramente definidos.

O marketing geralmente é melhor no desenvolvimento de conteúdo, e vendas tem um bom entendimento das necessidades dos clientes e do que está funcionando. Comunique-se frequentemente e faça os ajustes necessários.

Também é importante documentar tudo. Condense o conteúdo e os processos em uma única página ou slide e mantenha um documento de estratégia principal ao qual todos possam fazer referência.

Mantenha-o simples e experimente rapidamente – você saberá quando atingiu o alvo aumentado as vendas.

Ao manter essas dicas acima em mente, você pode criar uma forte estratégia de vendas inbound e outbound e manter o topo do seu funil cheio para a equipe de vendas.

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