Neste artigo, você aprenderá sobre como conduzir uma entrevista que fornecerá informações profundas para calibrar sua proposta de valor.
INTRODUÇÃO ÀS ENTREVISTAS
Contudo, você precisa sair do escritório e conversar com seus clientes em potencial se quiser que o modelo de Desenvolvimento do Cliente funcione. Isto é mais fácil dizer(ou escrever) do que fazer. Você pode ter uma ótima ideia, mas um verdadeiro medo de lançar essas ideias para estranhos.
Você não pode negar que fazer uma séria de perguntas para alguém que não te conhece seja assustador. Ninguém quer ouvir que tudo o que eles pensavam que sabiam não era verdade.
Mas fase de entrevista com o cliente é uma das partes mais valiosas do modelo de Desenvolvimento do Cliente. Não precisa ser assustador. De fato, você nem deveria estar falando de si mesmo o suficiente para que os clientes escutem as suas propostas.
A entrevista é sobre aprendizado e descoberta. Você pode se considerar um pesquisador imparcial ou jornalista. Se abordar a entrevista com o cliente como alguém realmente curiosos sobre a experiência de uma pessoa no cenário geral, descobrirá muito mais do que falará. Isso significa que você coletará informações mais úteis, mas ainda protegerá seu ego na frente de seus clientes.
ESTABELEÇA SEUS OBJETIVOS PARA DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
Como qualquer outro processo nos negócios ou na vida, você precisa ter metas firmemente estabelecidas para poder medir o progresso de seus esforços. Precisa listas essas metas para cada etapa do modelo de Desenvolvimento do Cliente. Quando você tiver esses objetivos, poderá refinar e iterar seu processo posteriormente.
Algumas metas que você deve estabelecer ao desenvolver perguntas devem incluir o seguinte:
Você deve identificar e entender os problemas de seus clientes
Identificar os problemas de seus clientes é essencial. Você precisa manter esse problema em mente durante todo o processo de desenvolvimento do cliente. Mas não é suficiente ser capaz de anotar o problema. VocÊ precisa saber o que o problema significa para seus clientes.
Uma compreensão mais profunda do problema de seus clientes informará mais sobre o que eles estão tentando alcançar com sua solução. Se você não sabe como eles querem que o problema seja resolvido, não poderá ajudá-los a resolvê-lo. Isso vem do aprendizado sobre a importância do problema e quais são as expectativas de uma solução em potencial.
Você pode ter uma solução para o problema deles, mas se sua solução não fornecer o que eles desejam, você não terá absolutamente informação nenhuma.
Você que aprender como eles querem resolver o problema deles
As pessoas não querem apenas uma solução. Elas querem isso dentro de um prazo e orçamento únicos. Alguns clientes querem algo simples, outros podem estar procurando uma solução complexa que resolva os problemas atuais e evite mais amplos.
Outros querem soluções instantâneas, outros desejam uma que demore um pouco para funcionar, para que não perturbem seu ecossistema atual.
Todo cliente que está ciente de seu problema terá desejo e necessidades para sua solução. Você deve identificar esses desejos e necessidades para sua solução. Identifique esses desejos antes de implementá-los em seu produto.
Por fim, você precisa de um conhecimento profundo sobre o que seus clientes desejam que a solução do problema deles atinja.
Você precisa entender o que atualmente está no caminho de seus clientes
Seus primeiros clientes provavelmente já tentaram outras soluções. No entanto, eles estão continuamente procurando soluções novas e melhores. Seria bom que você soubesse por que eles não gostam das soluções que usam atualmente, se não funcionaram para os clientes, você precisa descobrir o porquê.
Além disso, se você está entrando em um mercado existente, precisa descobrir o que seus clientes não gostam nas soluções dos concorrentes. Talvez os concorrentes até tenham uma ferramenta que atenda as necessidades do cliente em potencial, porém, eles cobram horas de consultoria, e isso pode ser um fato importante na hora do fechamento do negócio.
Seu objetivo não é necessariamente descobrir como resolver o problema melhor, seu objetivo é descobrir como resolver o problema de acordo com as necessidades de seus clientes.
Você deseja obter as informações necessárias para criar segmentos de clientes e desenvolver canais de clientes
Coletar informações às cegas raramente é útil para qualquer processo. Em vez disso, você quer ter certeza de que está coletando informações que usa para saber mais sobre seus clientes. Essas informações devem ajudá-lo a determinar quem são seus clientes e como eles podem ser segmentados.
Essas informações também devem ajudá-lo a descobrir onde encontrar seus clientes. Quando você pode identificar seus segmentos de clientes, pode desenvolver os canais necessários para alcançar seus clientes em potencial.
Encontre evangelistas de produtos
Todas as informações que você coletou até agora devem se resumir a um objetivo. Você deseja encontrar os evangelistas do seu produto. Esses clientes são algumas das pessoas mais influentes que você poderá encontrar.
As informações coletadas sobre problemas, soluções, segmentos e canais devem ser usadas para atingir esse objetivo.
ENCONTRE CLIENTES PARA ENTREVISTAR
Encontrar clientes para entrevistar pode parecer difícil, mas não é. A razão pela qual muitas pessoas acham difícil é porque têm medo de rejeição. Eles não querem encontrar clientes em potencial que digam que não estão interessados em seus produtos.
Felizmente, as fases da entrevista do modelo de Desenvolvimento do Cliente têm pouco a ver com o seu produto. Elas são todas sobre aprendizado, descoberta e validação. Quando você configura uma entrevista, deseja aprender sobre seu cliente.
Você não está tentando vender um produto para eles, quando pensa dessa maneira, é substancialmente mais fácil pensar em sair e encontrar clientes para entrevistar.
Para encontrar clientes certos, você precisa ir para a rua, sair do escritório. Isso significa que você precisa perguntar às pessoas que não trabalham para você ou com você. As perguntas tem que ser para clientes reais, não engenheiros ou vendedores com interesse no seu produto.
Um bom lugar para encontrar clientes para entrevistar é um evento ou uma conferência do setor. Isso é ideal porque você já estará no centro do seu mercado alvo. Como resultado, essas pessoas estarão acessíveis.
Também pode encontrar clientes em redes sociais como Twitter, Facebook, Meetup e até na OLX. Essa é uma maneira barata de encontrar clientes online. Se o problema que você deseja resolver for real, as pessoas estarão falando sobre ele online.
FAÇA AS PERGUNTAS CORRETAS
Não basta apenas fazer perguntas e escrever respostas. Se você quiser respostas que sejam úteis, precisará formular bem suas perguntas. O idioma que você usa para formular suas perguntas geralmente determina o tipo de resposta que você recebe. Quanto maior detalhamento e assertividade, melhores respostas você obterá.
Evite perguntas enganosas, as perguntas precisam ser concretas e evitar que sejam complicadas. Não induza o entrevistado a responder as perguntas como você acha que deveria ser.
Também é importante não fazer perguntas que forcem o entrevistado a adivinhar a resposta. Evite também perguntar às pessoas sobre situações hipotéticas, porque hipotéticas não refletem a realidade.
As respostas precisam ser realistas se você quiser que sua empresa funcione, você não precisa de: “e se….”.
Evite perguntas como:
- Isto é um grande problema para você?
- Se alguém oferecesse uma solução para o seu problema, você aceitaria?
- Você gastaria R$500,00 para resolver este problema?
- A ferramenta funciona?
Todas essas perguntas podem ser respondidas com “sim” ou “não”. Elas não induzem o entrevistado a pensarem sobre o problema.
Uma das melhores maneiras de obter respostas úteis é fazer perguntas abertas, elas não provocam respostas como “sim” ou “não”. Se o entrevistado puder responder com uma palavra, você elaborou uma pergunta ruim.
Perguntas abertas exigem uma explicação e descrição completas de uma resposta. Alguns exemplos de perguntas abertas incluem:
- Me fale qual o seu maior desafio em uma área específica?
- Qual é a parte frustante do problema?
- Qual é o tamanho desse problema para você?
- Como tentou resolver esse problema no passado?
- Por que a solução não funcionou?
- Qual é a solução ideal?
- Como ________ o ajudaria?
- Quanto dinheiro você investiria se pudesse resolver o problema agora?
FAÇA AS PERGUNTAS TRABALHAREM PARA VOCÊ
As perguntas listadas acima são exemplos básicos de perguntas que você pode fazer aos clientes em potencial durante uma entrevista. Mas, como qualquer outra coisa no Desenvolvimento do Cliente, você precisa medir o sucesso dessas perguntas. Nem todas serão adequadas a todos os mercados e a todos os clientes.
Fazer as perguntas certas é tão importante quanto a pessoa que você está entrevistando. Elas não precisam fazer parte de uma fórmula rígida. Crie um cenário de entrevistas que corresponda à sua marca, sua base de clientes e suas necessidades.
A adaptação de suas perguntas às suas necessidades também devem incluir personalização. Ao fazer perguntas pessoais aos clientes e que refletem idealmente o problema deles, você respeitará o tempo e a percepção deles. Tempo é vida!!!
A personalização também inclui as perguntas difíceis. Perguntas difíceis são a razão pela qual tantas pessoas têm medo de sair do escritório para falar com seus clientes. Porém, o medo da dificuldade da entrevista com o cliente às vezes pode levar a um conjunto geral de perguntas que não correspondem ao mercado ou ao produto.
NÃO QUEREMOS OPINIÕES
Isso acontece porque muitas pessoas têm medo de fazer as perguntas difíceis, porque talvez não querem ouvir as respostas reais. Você quer obter fatos, não opiniões.
As opiniões são pessoais e não refletem necessariamente o estado da sua empresa ou do seu produto. Você não pode trabalhar com a opinião de um homem. Mas os fatos refletem as coisas como realmente são. Isso facilita os ajustes do mundo real no seu produto e nos seus negócios.
Finalmente, a coisa mais importante que você precisa se lembrar durante as entrevistas com os clientes não é falar sobre sua ideia. Você precisa aprender sobre ele, não vender para eles neste momento. Você está os entrevistando para entender se eles são ou não, clientes em potencial.
Tentar vender sua solução não ajudará em nada. Além disso, se você perguntar se ele estaria interessado em sua solução, você estaria sugerindo que ele tem um problema que ele nem tenha neste momento.
CONCLUSÃO
Entrevistar clientes não é uma tarefa fácil. Mas também não é tão difícil quanto muitas pessoas acham. Ao sair para entrevista-los, prepare-se para um bate papo com um pessoa real, não com um conjunto de dados.
As pessoas querem compartilhar seus problemas e experiências com você, especialmente se você estiver tentando ajudar a resolver um problema.
Se você procurar respostas reais e honestas de clientes reais, provavelmente voltará para casa com as informações necessárias.
Veja também: https://clicouvendas.com.br/4-dicas-para-incentivar-uma-equipe-de-vendas-o-caminho-certo/
Dica de Livro Spin Selling.