O que pode acontecer quando os funcionários são mantidos reféns em padrões irracionais pelos gerentes e seus comportamentos não geram o melhor resultado para a empresa?
Pergunte ao Wells Fargo.
Em 2016, foi descoberto que os funcionários da Wells Fargo criaram secretamente milhões de contas bancárias e de cartão de crédito não autorizadas – sem o conhecimento de seus clientes – para cumprir as metas de vendas. Mais de 5.000 funcionários foram demitidos quando esse comportamento ultrajante veio à tona.
Agora, olhando para trás, é importante entender por que esses vendedores estavam dispostos a implementar táticas tão desonestas.
Como você pode imaginar, tudo se resume em como a liderança incentivou a equipe de vendas.
Quanto mais contas os funcionários abrissem, mais comissão receberiam. E, além de ilegal, essa era uma estratégia cara. Em vez de aumentar os lucros, isso custou a empresa cerca de US $ 575 milhões para resolver alegações de que o banco violava as leis estaduais de proteção ao consumidor.
Você está buscando os resultados certos?
Para qualquer equipe de vendas, é um desafio garantir que as atividades diárias dos funcionários produzam o resultado certo para a equipe. Isso é especialmente verdadeiro quando os incentivos são baseados em coisas que não afetam necessariamente os resultados – eles são fáceis de gerenciar sem muito cuidado.
Por exemplo, se a equipe de vendas de uma empresa estiver sendo classificada ou compensada com base no nível de atividade, uma maneira fácil de enganar o sistema é enviar vários emails. No entanto, isso irritará o público-alvo de uma empresa e parecerá spam, o que pode ser contraproducente e afetar negativamente a reputação da empresa.
Como líder de vendas, é sua responsabilidade resolver esses problemas, ajudando sua equipe a entender quais resultados e atividades são úteis. Também é sua responsabilidade comunicar e treinar equipes para colocar em prática um bom comportamento de vendas.
Continue lendo para obter dicas práticas para gerar bons comportamentos de vendas, incluindo:
- Como definir expectativas adequadas
- 4 passos para impulsionar um bom comportamento de vendas
- Alguns prós e contras a serem lembrados
Incentivando bons comportamentos de vendas
Ao se comunicar com sua equipe sobre bons comportamentos de vendas, lembre-se de algumas coisas.
Sempre que você der a seus representantes uma métrica ou meta a atingir, também precisará fornecer:
- Um caminho claro para alcançar esse objetivo
- O resultado que você está procurando
- Uma compreensão de como comportamentos diferentes acabarão por conduzir os resultados
Você, como líder de vendas, precisa fazer o trabalho do tbc(tire a bunda da cadeira) – sozinho ou com sua equipe – para identificar os comportamentos que afetarão a empresa e, em seguida, definir metas em torno desses comportamentos.
Você também deve ser capaz de articular claramente esses comportamentos e objetivos à organização.
Esteja ciente de que, se os representantes de vendas não aceitarem a ideia de que fazer X, Y e Z será melhor do que fazer A, B e C, eles apenas voltarão aos seus antigos padrões.
No final do dia, porém, os resultados são importantes.
Se você está fazendo as coisas certas e não está obtendo resultados, isso não ajuda os negócios. Portanto, quando você definir metas de vendas para sua equipe, verifique se está fazendo duas coisas:
- Incentivando resultados
- Garantir que as atividades individuais não sejam fáceis de serem forjadas
Por exemplo, é mais difícil (embora não necessariamente difícil) atingir uma meta de “número de reuniões” do que uma atividade. O cliente precisa confirmar, participar de um evento do calendário e aceitar o convite porque acha que a parceria é potencialmente uma boa opção.
Também é mais eficaz que o pagamento com base na atividade. Obriga você a criar uma estrutura de remuneração mais complicada para reduzir o risco de alguém fazer algo que prejudicará a empresa.
4 passos para gerar bons comportamentos de vendas
Como você pode alcançar todos esses objetivos? Esses 4 passos podem ajudar você a atingir suas metas de vendas, estabelecendo bons comportamentos de vendas e incentivando os hábitos dos profissionais de vendas mais bem-sucedidos:
1. Depois de definir uma meta, pense em como o ciclo poderia ser praticado.
Algumas pessoas gostam de jogar com o sistema. Eles gostam do desafio de manipular um objetivo. Como líder de vendas, é importante levar isso em consideração.
Imagine que um representante de vendas possa alcançar 10.000 clientes em potencial por dia. O que isso significa? Como isso afetaria os negócios no curto e no longo prazo? Como alternativa, o que aconteceria se o representante alcançasse apenas duas ou três perspectivas por dia?
Supondo que as entradas e saídas sejam proporcionais entre si, você pode mitigar os riscos e melhorar os resultados se considerar os extremos. Também ajuda você a ver qualquer jogo em potencial de seus objetivos.
2. Ajude sua equipe a fazer a conexão entre oportunidades e resultados.
Embora possa ser difícil para as equipes se comunicar efetivamente, é fundamental – especialmente se você tiver uma equipe talentosa.
Você precisa correlacionar os tipos de conversas que mantém com sua equipe e os comportamentos que elas desenvolvem como resultado. Quando você tem um tipo específico de conversa, seus representantes respondem positivamente ou procuram maneiras alternativas de alcançar seus objetivos?
Da mesma forma, você precisa correlacionar bons comportamentos de vendas com os resultados desejados. A frequência de chamadas versus e-mails faz diferença? A equipe não quer desistir. Os membros da equipe querem saber como suas tarefas e comportamentos terão impacto.
E enquanto parte da comunicação dessa conexão exige um pouco de análise, é importante perceber as limitações de adotar um estilo de comunicação puramente analítico. Por fim, você precisa ser capaz de motivar sua equipe.
Por exemplo, minha equipe analisou as métricas gerais de atividades que queríamos gerenciar e como as ações da equipe afetam o ROI. Descobrimos a taxa média de conversão com base em quantas pessoas os representantes de vendas entraram em contato. Também analisamos os resultados com base na sequência ou no método de contato – como e-mails, chamadas e mídias sociais.
Descobrimos que, se os representantes de vendas não estivessem fazendo ligações frias, seria difícil para eles atingirem suas metas.
Trazer representantes de vendas para o processo e compartilhar esses exemplos realmente os ajuda a entender como é fechar um negócio.
3. Obtenha ideias de sua equipe.
Obtenha esse buy-in. Isso leva os membros da equipe a serem mais eficazes porque são os que estão no terreno e têm um senso intuitivo de como as coisas funcionam.
Apenas certifique-se de orientá-los na direção que a empresa precisa seguir. Alguém pode dizer que ele não quer fazer ligações, mas você pode recuar e ajudá-lo a entender por que isso pode não ser uma boa ideia.
É seu trabalho criar uma cultura de vendas vencedora em que todos possam ganhar.
De acordo com um estudo publicado no Performance Improvement Quarterly, um vendedor treinado executa 2,9% a 6,2% melhor do que aquele que não recebe treinamento.
4. Verifique se a capacidade de direcionar os resultados que você procura está sob seu controle.
Os representantes de vendas precisam entender como suas ações podem afetar os resultados, e você precisa que eles se sintam confiantes de que podem controlar seu destino.
Permita que seus vendedores experimentem novas ideias. Isso lhes dá o poder de colocar um novo plano em ação para ver se isso pode melhorar o resto da organização. Ao trabalhar para alcançar um determinado resultado, você deve se concentrar – e focar sua equipe – no que você tem controle direto.
Prós e contras
Quando se trata de bons comportamentos de vendas, você precisa estar ciente desses prós e contras.
- Ajude sua equipe a fazer a conexão entre oportunidades e resultados.
- Ao incentivar as equipes de vendas a atingir uma meta, pense em como o ciclo pode ser praticado.
- Obtenha ideias de sua equipe sobre como você deve gerenciar incentivos específicos no dia-a-dia.
- Não faça com que seus representantes de vendas se sintam impotentes quando se trata de gerar determinados resultados.
- Não deixe de se comunicar efetivamente com sua equipe.
- Não use um estilo de comunicação puramente analítico.
Pegue essas ferramentas e use-as para criar uma estratégia que funcione para a sua empresa e isso ajudará seus funcionários a desenvolver os comportamentos de vendas que lhes darão maior sucesso.