Como identificar o seu perfil de cliente ideal(e depois busca-los)
Para empresas de qualquer tamanho, a construção de uma estratégia de vendas outbound pode ser difícil de realizar. Você pode ir de cima para baixo, de baixo para cima ou direto para o comprador mais provável. Mas como você acessa seu comprador mais provável se você nem sabe quem eles são? Antes de usar a sua estratégia de outbound, compartilharei como definir seu perfil de cliente ideal e segmentá-lo.
Estratégia de vendas de cima para baixo (top down)
Primeiro você vai encontrar as informações do gerente/diretor de marketing ou CMO e, em seguida, enviar um e-mail solicitando que eles indiquem com quem você deveria falar sobre a respectiva venda.
Você também pode deixa-lo animado com o que você está vendendo, mas as probabilidades são de que você não tenha a atenção deles o tempo suficiente para transmitir seu ponto de vista.
Portanto, funciona bem para mirar alto e ser encaminhado para outros níveis de gerência. O chefe deles está literalmente dizendo para eles falarem com você, então essa tática pode funcionar bem às vezes.
Estratégia de vendas de baixo para cima (bottom up)
Você tem um objetivo mais baixo na organização, ou seja, tente fazer com que as pessoas se empolguem para que relatem sua empolgação na empresa inteira.
Se você conseguir um recomendação de venda suficiente a partir do nível mais baixo, normalmente você pode obter altos níveis para dar ao seu ao produto/serviço uma aparência realmente sólida.
Isso funciona bem para vender para vendedores. Torne a vida deles mais fácil ou mais produtiva e eles podem dizer a seus chefes: “É tão bom que, se a empresa não pagar por isso, pago do meu bolso”.
Vender direto para o tomador de decisão mais provável
Para contratos de patrocínio com grandes empresas, descobri que preciso ir diretamente ao gerente de marketing. Saber disso me poupa muito tempo, porque não preciso passar nada para os níveis mais baixos e que geralmente não estão interessados.
Eu sei quem é o tomador de decisão e posso acessá-lo diretamente. Posso optar por empregar as outras estratégias também, mas não preciso jogar nenhum jogo aqui.
Você também pode se conectar com várias pessoas em uma organização ao mesmo tempo e engajar o “triângulo do acordo”, atingindo todos os três. Isso pode sair pela culatra, mas depende da sua mensagem e do seu produto. Tente isso por sua conta e risco.
Como definir seu perfil de cliente ideal (ICP)
- Que tipo de empresas são seus clientes ideais?
- Quais empresas se encaixam nesse molde?
- O que eles estão comprando, onde estão comprando, o que estão gastando? Que outros produtos eles podem estar usando?
- Quem nessa empresa está tomando essa decisão, usando o produto ou serviço ou assinando o cheque? Qual é o tamanho da empresa deles e como é a estrutura corporativa deles?
1. Que tipo de empresas são seus clientes ideais?
Isso depende apenas do seu produto e preço. Você é empresa, mercado intermediário ou consumidor? Você deve ser capaz de compreender qual o tamanho vertical, industrial ou empresarial que precisa percorrer antes de começar a vender.
2. Quais empresas se encaixam nesse molde?
Para descobrir isso, você pode usar os dados que estão abertos para você nas rede sociais como o LinkedIn. Número de funcionários, dinheiro angariado, avaliação, indústria, localização, etc., são instantaneamente acessíveis a você. Esses sites podem ser facilmente acessados para todas essas informações.
3. O que eles estão comprando, onde estão comprando, o que estão gastando? Que outros produtos eles podem estar usando?
Aqui está o material suculento. Há muitas maneiras de você sair e descobrir onde seus clientes estão quando você souber o que está procurando.
Sites como Datanyze e BuiltWith são ótimos para procurar os serviços que outras empresas estão usando. Seu produto é próximo ao Marketo? Está sendo comprado por pessoas que também usam o Hubspot?
Você pode encontrar todos os sites que estão usando serviços Marketo, Hubspot ou outros serviços SaaS usando produtos como o Datanyze ou o BuiltWith.
Se essas empresas que fizerem lances nas palavras-chave recebidas não tiverem cobertura, eu poderia comprá-las a um preço baixo. Essa tática funcionou com bastante frequência.
Afinal, por que gastar dinheiro em comprar espaço publicitário para direcionar pessoas para sua página do Facebook que ninguém gosta? Por um preço baixo, eu poderia comprar a prova social necessária para convencer as pessoas a se converterem.
Eu hackeei esse processo com meu assistente virtual configurando uma conta fictícia no Facebook. Ela iria girar seus gostos e interesses para que ela fosse constantemente veiculada em anúncios diferentes. Eu então fiz com que ela clicasse nesses anúncios e pegasse o endereço de e-mail de um funcionário ou da empresa.
A questão é descobrir o que as pessoas já estão pagando por algo próximo ou vinculado ao seu produto. Então vá acessar essas pessoas. Datanyze, BuiltWith e Mixrank são ferramentas super úteis para isso.
4. Quem na empresa está tomando a decisão, usando o produto/serviço ou assinando o cheque? Qual é o tamanho da empresa deles e como é a estrutura corporativa deles?
Então, é muito mais difícil descobrir se você está apenas começando, mas fica mais fácil conforme você continua. Para as pessoas que ainda não têm clientes, saia e veja as estruturas corporativas de sua empresa-alvo. Quem você alcança depende principalmente do tamanho da empresa.
Pode parecer algo assim.
0-10 funcionários – CEO. Ele será o tomador de decisões na maioria dos casos, a menos que tenha co-fundadores na vertical em que você está vendendo (CTO para Produto, CMO para Marketing) ou já tenha contratado VPs experientes.
10 a 50 funcionários – VP de valor do produto. (Marketing, Produtividade de Vendas, Engenharia)
50 a 500 funcionários – papel especializado no valor do produto. (Marketing de Campo, Marketing de Conteúdo, Marketing de Entrada)
Mais de 500 funcionários – papel especializado regional no valor do produto. (Costa Leste X, América do Norte X, Nova Iorque)
Com o tempo, você começará a ter uma ideia de onde deve segmentar essa estrutura ao fazer engenharia reversa de suas transações anteriores.
Se você já fechou negócios, pode fazer isso agora mesmo. Veja como você navegou em organizações e agrupe-as por tamanho da empresa ou estrutura corporativa.
Depois de saber para quem é o seu alvo, use o Linkedin para descobrir a função desta pessoa. Salesloft (que eu uso) ou LeadIQ são ótimas ferramentas para encontrar endereços de e-mail e números de telefone diretamente do LinkedIn. Eu sou um fã de se aproximar através de e-mail ao invés de telefone, mas ambas as ferramentas fornecem os dados que você precisa fazer.