Você já se perguntou o que faz os seres humanos reagirem da maneira que eles fazem? Imagine como você se tornaria poderoso se tivesse a capacidade de prever com precisão como as pessoas reagiriam em diferentes cenários.
Com essa capacidade, você provavelmente acabaria sendo um vendedor de carros rico que sabe exatamente o que dizer e fazer para fazer com que os clientes comprem.
Os seres humanos são curiosos por natureza e sempre teremos uma tendência a procurar a razão por trás da razão pela qual as pessoas agem da maneira que agem. Quando você põe o pé em um pátio de carros e quer comprar um carro, você é bombardeado com várias opções. Às vezes, você pode até encontrar dois carros semelhantes em exibição. Depois de tudo dito e feito, você só vai pegar um carro.
O mesmo acontece com as atribuições de trabalho. Quando você é dado uma tarefa, você normalmente terá diferentes abordagens possíveis que você pode tomar. No entanto, você só vai acabar escolhendo uma abordagem.
O que poderia tê-lo motivado a reagir ao estímulo da maneira que você fez? O que poderia ter levado você a escolher um carro específico de dezenas de carros no pátio? O que influenciou seu processo de tomada de decisão pelo qual você passou para chegar a uma decisão final?
Certamente, uma das coisas mais difíceis de obter uma empresa firme e completa é o comportamento humano. Certamente, não ajuda que os indivíduos sejam únicos em suas próprias maneiras e que não possam ser encaixotados em categorias, especialmente quando se trata de comportamento. Nem todas as pessoas reagem da mesma maneira, ou se comportam da mesma maneira, mesmo sob as mesmas circunstâncias. Existem vários fatores em jogo, e é isso que os psicólogos e pensadores vêm tentando estudar e compreender nas últimas décadas.
Estudos sobre o comportamento humano resultaram em uma infinidade de teorias e suposições, com psicólogos e pesquisadores postulando isso ou aquilo. Alguns deles fazem sentido, outros causaram impacto suficiente para ainda serem considerados válidos hoje, e há outros que já foram geralmente aceitos como verdade.
O DESENVOLVIMENTO DA TEORIA DO COMPORTAMENTO PLANEJADO
Antes de podermos prosseguir totalmente com a compreensão da Teoria do Comportamento Planejado, é importante refazer os passos anteriores que levaram ao seu desenvolvimento. Havia várias teorias anteriores que contribuíram para o desenvolvimento do TPB, e as duas mais reconhecidas foram a Teoria da Integração da Informação e a Teoria da Ação Racional.
Teoria da Integração da Informação
Depois de uma série de experimentos, Norman Anderson introduziu a Teoria da Integração da Informação em 1971. Em sua teoria, Anderson tentou explorar e descrever como a mistura ou combinação (integração) de novas informações com pensamentos ou cognições existentes resulta na formação e / ou formação. mudanças nas atitudes de alguém. Em suma, antes que um indivíduo possa fazer um julgamento final ou global, ele ainda passará por um processo de integração de informações, derivadas de várias fontes, para chegar a esse julgamento.
A teoria de Anderson sustenta que uma mensagem persuasiva é composta de ideias, que são peças relevantes ou bits de informação, com cada bit definido por duas qualidades:
- Valor, ou a avaliação favorável ou desfavorável da informação
- Peso, ou a importância percebida do bit de informação
Isso é descrito mais adiante nas três funções propostas no processo de integração:
- Avaliação, ou definição de valor e peso na informação derivada de várias fontes, no que diz respeito a múltiplos estímulos;
- Integração, ou mistura ou combinação de novas informações com informações existentes em uma resposta psicológica; e
- Resposta, ou a tradução da impressão da integração em uma resposta ou comportamento globalmente observável.
Basicamente, descreve como uma informação pode ser vista e percebida de maneira diferente por dois indivíduos, com base nas diferenças de seu valor e peso. Como ilustração, vamos dar uma olhada em duas funcionárias falando sobre a licença-maternidade e o pacote de benefícios oferecidos pela empresa em que trabalham e por que têm atitudes diferentes em relação a ela.
Vamos chamar a primeira funcionária, Mary. Mary é recém-casada, com planos de começar uma família muito em breve. Vamos ligar para o segundo funcionário, Ashley. Ao contrário de Mary, Ashley está comprometida em ser solteira e priorizar sua carreira em construir uma família. Para Mary, o pacote é definitivamente uma boa ideia, já que está de acordo com seus objetivos pessoais. Isso permite que ela comece uma família e volte para sua carreira. Como resultado, o pacote tem um valor positivo.
Ashley, por outro lado, não pensa o mesmo. O pacote tem valor negativo por causa de sua opinião de que o pacote apenas incentiva as mulheres a fazerem uma longa pausa no trabalho. De sua perspectiva, esse longo intervalo pode inviabilizar qualquer oportunidade de carreira que possa se apresentar nesse ínterim.
Claramente, o pacote tem mais peso para Mary, uma vez que é algo que importa para ela (especificamente seus planos de ter filhos enquanto permanecer como funcionário da empresa). Não tem tanto peso para Ashley, uma vez que não afeta diretamente nenhum de seus planos pessoais e profissionais imediatos.
Embora Ashley possa começar a olhar desfavoravelmente para o pacote da maternidade e suas implicações, a situação não vai continuar assim para sempre. Quando ela obtém ou aprende novas e positivas informações, é provável que ocorra uma mudança no coração.
Por exemplo, ela pode não gostar da ideia de desistir de oportunidades de carreira para engravidar e ter um filho. Com isso dito, é provável que ela não seja totalmente contra a ideia de ter um filho. Sua única preocupação é permitir que sua carreira sofra às custas da maternidade. O que inicialmente foi uma atitude indiferente sobre colocar a família na carreira pode se tornar mais leve ou mais positivo quando ela começa a conhecer mais sobre as alegrias da maternidade.
Em essência, todos podem ter uma atitude desfavorável ou favorável sobre algo. No entanto, essas atitudes não estão gravadas em pedra. Eles também podem mudar, graças à integração de novas informações com informações já existentes. Na verdade, essa integração pode apagar completamente a velha atitude e dar origem a uma nova e totalmente diferente, por isso não se surpreenda quando Ashley for repentinamente o primeiro a aceitar o pacote.
Uma apresentação detalhada e realmente impressionante sobre a Teoria da Consciência da Informação Integrada.
A teoria da ação racional
Foi em 1980, quando Martin Fishbein e Icek Ajzen desenvolveram e introduziram a Teoria da Ação Racional, principalmente como um aprimoramento da Teoria da Integração da Informação de Anderson.
O aprimoramento vem da inclusão de outro fator na equação: “intenção comportamental” (ou “intenção comportamental”) e como, junto com as atitudes pré-existentes de um indivíduo, essas intenções podem prever ou até predizer suas respostas ou comportamentos. Em suma, o comportamento de uma pessoa será afetado ou influenciado, não apenas por sua atitude ou percepções, mas também por suas expectativas ou pelos resultados esperados que o comportamento provavelmente fornecerá ou levará.
A Teoria da Ação Racional, ou TRA, teoria postula que a intenção comportamental é moldada por três elementos ou fatores:
- A atitude do indivíduo, ou opinião pessoal, sobre se um comportamento específico é bom ou ruim, positivo ou negativo, favorável ou não. A atitude deve ser específica, uma vez que essa especificidade permitirá a predição no comportamento resultante.
- As normas subjetivas predominantes, ou a pressão social decorrente das expectativas de outras pessoas, conforme visto do ponto de vista do indivíduo. Este, por sua vez, tem dois componentes:
- As crenças normativas do indivíduo, ou o que ele percebe ser o que as outras pessoas querem ou esperam; e
- A motivação ou necessidade do indivíduo para cumprir o que outras pessoas querem ou esperam.
- O controle comportamental percebido do indivíduo ou sua percepção de sua capacidade de realizar um comportamento específico.
Diz-se que o “melhor preditor de comportamento é a intenção”. Para ser mais específico, estamos nos referindo à intenção comportamental quando simplesmente dizemos intenção, ou à “indicação cognitiva da prontidão de um indivíduo para realizar um comportamento específico”.
Assim, a intenção comportamental é vista como o precursor que leva imediatamente ao comportamento real, ou seja, uma pessoa reagirá ou decidirá, dependendo da intenção comportamental formada ou desenvolvida.
Essa relação entre a intenção e o comportamento real é influenciada por três condições.
- A intenção comportamental deve ser específica, a fim de prever um comportamento específico;
- A intenção deve permanecer constante ou estável desde o momento em que é dada ou medida até o momento do desempenho real do comportamento; e
- O indivíduo tem controle total sobre se deve ou não realizar o comportamento, indicando controle volitivo completo, de modo que o comportamento seja 100% voluntário.
Na Teoria da Integridade da Informação, as ações de um indivíduo são influenciadas por suas atitudes e percepções. O TRA reconhece a realidade de que, embora suas atitudes indiquem um comportamento específico, suas normas sociais percebidas podem contradizê-lo, sugerindo uma resposta ou comportamento completamente diferente. Essa combinação, que poderia significar reforço ou contradição, conforme o caso, será usada para prever sua intenção comportamental.
Vamos encarar: uma intenção é apenas uma intenção. Nem sempre terminará como uma ação. Quantas vezes você pretendeu acordar cedo, mas ainda assim adormeceu quando o alarme disparou? Essa natureza de uma intenção também é o principal argumento contra essa teoria.
Aí vem outro exemplo: você tem toda a intenção de parar de fumar e tem o compromisso de abster-se completamente do ato e evitar os cigarros. No entanto, essa intenção por si só não é prova suficiente de que você realmente fará isso.
Isso significa que a implementação dessas intenções geralmente não é 100%. Alguns comportamentos não são totalmente voluntários. Isso deu origem a outra maneira de ver as coisas, e essa é a TPB.
A TEORIA DO COMPORTAMENTO PLANEJADO
A Teoria do Comportamento Planejado (TPB) é vista como uma melhoria para o TRA, freqüentemente mencionado e discutido com ele. Isso faz sentido, uma vez que o TPB reforça e adiciona as suposições no TRA.
O TPB mantém o que o TRA postulou sobre o comportamento humano, sendo governado por suas atitudes e intenções comportamentais caracterizadas pela presença de normas sociais e pelo exercício do controle volitivo. No entanto, ele incorpora várias modificações que permitem maior precisão e confiabilidade no entendimento de suas atitudes e na previsão de seu comportamento real deliberado, planejado e resultante.
Pressupostos centrais da TPB
O pensamento racional que finalmente entra em cena nessa teoria, quando empregado, resulta em considerações racionais que, por sua vez, influenciam e governam as escolhas, decisões e comportamentos de um indivíduo.
A Teoria do Comportamento Planejado sustenta as principais premissas contidas na Teoria da Ação Racional, com algumas modificações próprias.
- Derivando das suposições em TRA, as intenções do indivíduo refletem amplamente suas atitudes pessoais, ou sua percepção sobre a extensão da favorabilidade de um ato. Isso também será influenciado por suas crenças percebidas e cognitivas sobre o ato.
- Novamente, assim como no TRA, as normas subjetivas às quais o indivíduo está exposto ou a par também terão um impacto sobre suas intenções. Isso é em reconhecimento do homem ser, por natureza, uma criatura social, de modo que ele, sem dúvida, se importará com o que os outros pensam ou acreditam. Na maioria das vezes, se a sociedade demonstra favorabilidade geral em relação a um ato, é altamente provável que o indivíduo pense o mesmo, suas intenções amplamente moldadas pela extensão da aprovação (e desaprovação) pela família, amigos, colegas de trabalho ou muita pessoa que ele confia.
- As intenções e os comportamentos resultantes do indivíduo são afetados pelo seu controle comportamental percebido, ou o que eles pensam e acreditam ser sua capacidade de realmente realizar ou se envolver nos referidos comportamentos. O sucesso da literatura sobre TPB levou à identificação das duas facetas claras deste controle comportamental percebido:
- Controle interno: é basicamente como o indivíduo percebe que seu controle é semelhante. Ele se concentra em como o indivíduo se vê como estando no controle quando se trata de realizar o comportamento específico em questão, e isso tem muito a ver com a suficiência de seus conhecimentos, habilidades e capacidades, e a quantidade de disciplina que ele exerce enquanto executando o comportamento.
- Controle externo: Outros fatores externos também têm um jeito de moldar como um indivíduo se comporta. Por exemplo, a aceitação ou aprovação de familiares, amigos e colegas provavelmente influenciará uma pessoa a desenvolver uma atitude positiva em relação a um comportamento, reforçando sua intenção de ver a ação específica até o fim. O tempo também é outro fator externo, mas sem dúvida afetará o nível de controle comportamental.
A TPB é mais consciente de como é altamente provável que a intenção de uma pessoa seja completamente diferente, com o comportamento deliberadamente planejado e realizado. Isso se deve principalmente à divergência do nível de controle comportamental percebido com o controle real exercido ou empregado.
Vamos entender isso ainda mais, à medida que analisamos o modelo TPB ou o diagrama TPB.
O modelo TPB
Ajzen e Fishbein apresentaram a Teoria do Modelo de Comportamento Planejado, ou um diagrama que simplifica os principais conceitos da teoria. Esse modelo é apresentado abaixo.
Aqui está outra representação do mesmo modelo.
O diagrama acima apresenta claramente as principais variáveis do TPB e elas são agrupadas em três.
Crenças Comportamentais
As crenças comportamentais de um indivíduo servem como o elo entre seu Comportamento e o Resultado que se espera que o comportamento produza ou produza.
São as crenças comportamentais de uma pessoa que influenciam diretamente sua atitude em relação a um comportamento. Se o resultado esperado for algo favorável, não há dúvida de que ele também terá uma atitude positiva em relação ao comportamento, aumentando a probabilidade de um desempenho real.
Essencialmente, as crenças comportamentais da pessoa enfocarão a questão sobre se um comportamento é favorável ou desfavorável
Crenças Normativas
Se as decisões sobre ações e comportamentos forem feitas exclusivamente pelo indivíduo, prever suas respostas definitivamente será fácil. No entanto, como existem outros fatores – internos e externos – em jogo, esse não é o caso.
As crenças normativas envolvem as pessoas-chave ou os personagens em torno do indivíduo, especificamente suas expectativas comportamentais, conforme ele as percebe. Além disso, também é moldado em parte pelo nível de importância que ele atribui às expectativas dessas pessoas. Juntos, estes determinam a norma subjetiva que desempenhará um papel importante em suas decisões sobre se deve ou não se comportar de determinada maneira.
Por exemplo, uma pessoa está tentando decidir se deve parar de fumar ou não. Ele sabe que fumar é algo que seu cônjuge, filhos e colegas de trabalho com quem ele está próximo no escritório todos os dias, acha desagradável ou desfavorável.
A opinião de sua família é muito importante para ele, então ele acha que precisa concordar com sua preferência por ele não fumar. No entanto, é uma história diferente no local de trabalho. Ele não podia se importar menos com o que seus colegas de trabalho pensam sobre seu hábito de fumar, e a ausência de uma regra ou política sobre fumar no trabalho nada faz para motivá-lo a cumprir o que seus colegas de trabalho querem ou esperam.
Como resultado, sua resposta provavelmente será seletiva quando se trata de fumar. Quando ele está em casa ou na companhia de sua família, ele não vai fumar. Quando no trabalho ou com seus colegas de trabalho, essa é a única vez que ele se sentirá à vontade para fumar.
Crenças de controle
Você pode perceber a presença de fatores (chamados “fatores de controle”) que terão um impacto em como o desempenho da ação irá. Estas são as crenças de controle, que irão ditar o seu controle comportamental percebido. Cada fator de controle pode ser visto individualmente e sua percepção do poder de um fator de controle pode ser diferente da potência dos outros fatores de controle. Se houver uma alta probabilidade de que o poderoso fator de controle esteja presente, é muito provável que você execute a ação de acordo com o poderoso fator.
Vamos voltar ao exemplo do tabagismo.
Um fator de controle é uma política da empresa sobre o tabagismo no local de trabalho. Se não houver uma política específica ou se houver uma, mas ela não for aplicada, você perceberá que o fator de controle é fraco, sem nenhum poder. Se, por outro lado, existir uma política de “não fumar dentro das instalações da empresa”, com sanções correspondentes para os infratores, ela se torna tão poderosa a ponto de influenciar seu controle comportamental, e desempenha um papel importante em sua consideração parar de fumar no local de trabalho ou não.
Quando combinadas, todas as três crenças resultarão em sua intenção comportamental que, inevitavelmente, levará ao comportamento em si. Existe uma relação direta entre esses três elementos. Se as atitudes e as normas subjetivas são positivas e você acredita firmemente que pode realizar um comportamento específico, então ela está fadada a fortalecer sua intenção e a se decidir a se comportar dessa maneira esperada.
Entretanto, se você der uma olhada mais de perto no modelo, verá que seu controle comportamental percebido não deixa de ser relevante uma vez que a intenção tenha sido desenvolvida, uma vez que ela ainda afetará o comportamento. Isso significa que, mesmo depois de iniciar a ação, ainda existe a possibilidade de que a sua percepção da sua capacidade de realmente realizá-la ainda possa afetar o desempenho.
Âmbito e aplicações do TPB
A Teoria do Comportamento Planejado encontrou um extenso escopo, sendo usado em vários campos e indústrias, e em aplicações variadas. Não surpreendentemente, tornou-se amplamente utilizado no campo da pesquisa comportamental e psicológica e estudos de avaliação.
O próprio Ajzen utilizou o TPB em várias pesquisas, como a que ele co-escreveu sobre a aplicabilidade do TPB ao Leisure Choice, publicado no Journal of Leisure Research (1992) e, anteriormente, em 1991, sobre a aplicabilidade do TPB na previsão participação no lazer, publicado em Ciências do Lazer.
Seja uma questão social ou de saúde, a TPB encontrou uma aplicabilidade aceitável. As entidades políticas confiam em seus conceitos para prever o comportamento eleitoral dos eleitorados. Instituições de saúde, empresas farmacológicas e até mesmo governos empregam os conceitos-chave do TPB em estudar e prever o comportamento humano em questões como prevenção de doenças, controle de natalidade e planejamento familiar, para citar alguns.
Empresas e organizações também aceitaram a aplicação do TPB, reconhecendo sua contribuição quando se trata de processos organizacionais e processos de tomada de decisão. Na verdade, até mesmo os profissionais de marketing encontraram um grande uso para o TPB, incorporando-o na previsão do consumo do mercado, bem como o comportamento de clientes e concorrentes.
O que torna o TPB mais aceitável do que, digamos, o TRA, é como ele é conhecedor de fatores ou elementos que estão fora do controle da pessoa ou da vontade total. A previsibilidade de intenções e comportamentos é definitivamente maior do que o TRA, ou outras teorias anteriores sobre a previsão e compreensão do comportamento humano.
Concedido, o TPB não é isento de suas limitações, e o principal argumento contra ele é como ele não valoriza ou valoriza a emoção, que é vista por muitos como um dos elementos-chave que determinam ou conduzem o comportamento de alguém. Sem dúvida, o estudo contínuo sobre o comportamento humano, particularmente em ações e decisões planejadas e fundamentadas, resultará em teorias melhores e mais abrangentes no futuro. Por enquanto, o TPB faz um ótimo trabalho, o que explica seu amplo uso em vários campos e indústrias.
Fonte: Cleverism