Quantos contatos preciso para ter um lead qualificado?
Bom vou tentar explicar do meu modo!
A outra metade provavelmente está pensando: “não, eu li o último relatório e o número médio de toques para engajar um prospecto em 2019 foi xyz”.
Ok, pare aí mesmo. Todos os relatórios que você leu sobre “número médio de toques para engajar” estão errados.
Primeiro, explicarei o problema de usar essas estatísticas para moldar sua estratégia de prospecção. Então explicarei por que essas estatísticas são ainda mais perigosas para o e-mail. “Média” e “Engajar” não têm sentido neste contexto.
Deixe-me elaborar.
Por que “Número de chamadas” não é útil para prospecção por telefone
A maioria desses relatórios considera “envolver” um cliente em potencial ao obter uma resposta ou um telefone conectado. Alguns desses relatórios baseiam seus números em matemática simples (mas ruim). Uma taxa de conexão de 5% no telefone significa que você precisa de 20 chamadas para obter uma conexão, portanto, são necessários 20 chamadas para envolver um possível cliente em potencial!
Tão simples e tão genial! Mas na verdade errado.
Alguns clientes em potencial são mais propensos a atender o telefone e atender a 1/3 das ligações, enquanto outros quase nunca atendem ao telefone e você terá sorte em consegui-lo 1/100 vezes.
Assim, a média de sua amostra pode ser 20 chamadas, mas suponha que você realmente decida chamar cada cliente exatamente 20 vezes em uma sequência.
Muitos clientes em potencial pegarão as ligações de 1-4. Depois disso, sua taxa de conexão cairá muito, porque você fica com quem só recebe 1/100 das chamadas!
Não faz sentido continuar a telefonar após a taxa de conexão cair abaixo de um determinado nível.
É preciso muito esforço para se conectar, e a lei dos retornos decrescentes entra em vigor.
Dependendo de quem você está chamando, esse limite de taxa de conexão no qual você deve parar de adicionar etapas de chamada pode estar entre 2 e 6%. Eu tive a sorte de poder acompanhar isso usando diferentes sequências vencedoras para diferentes propósitos no ClicouVendas.com.br, então eu sei quando meu tempo está sendo desperdiçado e olha, isso me frustou várias vezes.
Por que não é útil para prospecção de e-mails (também se aplica ao InMails do LinkedIn)
Uma maneira ainda pior de pensar em “engajar prospects” é olhar para a taxa de resposta de email.
Por quê? Porque quando você tem uma sequência com e-mails automatizados, não é necessário enviar mais e-mails, mas esses e-mails entulham sua caixa de entrada de clientes em potencial.
Esta é uma maneira fantástica de incomodar os prospects.
Eu posso garantir a você que a maioria – se não todas – das estatísticas que dizem que leva um número X de chamadas para “engajar” um lead não mediu a taxa de resposta positiva. Eles apenas medem a taxa de resposta.
Essa é uma métrica de vaidade que pode te machucar muito. Deixe-me dar alguns exemplos de por que esses dados são inúteis.
Imagine que eu coloquei 100 prospects em uma sequência de e-mail de 4 etapas. Eu recebo 8 respostas com a seguinte distribuição.
Meu número médio de toques para engajar um prospect é de 2,6! No entanto, decido adicionar mais etapas à minha sequência e adicionar outras 100 novos prospects.
Eu recebi ainda mais respostas! Meu gerente está feliz! Então continuo adicionando mais toques!
Quando adiciono mais toques, minha taxa média de resposta aumenta. O mesmo acontece com o número médio de toques necessários para obter uma resposta.
Esses dados são inúteis!
Isso não significa que você deve continuar adicionando toques. Isso também não significa que você deve reduzir o número de toques para a média. Afinal, se acabássemos de fazer os 13 toques que minha última sequência tem como média, eu estaria perdendo muitas respostas.
Então eu mantenho os 24 toques? Eu adiciono mais? Vou para a média?
Esses dados não podem responder a essa pergunta porque são facilmente manipulados. A média depende de quantas chamadas eu fiz em primeiro lugar.
“Mas Fabiano, quantos chamadsa devo usar?”
A verdade é que o número médio de chamadas que você deve usar em uma seqüência depende mais do número de respostas positivas e negativas que você está obtendo.
Exemplos de respostas positivas são demos, ou introduções para outras pessoas na organização.
Exemplos de respostas negativas são descadastramentos e quaisquer outras respostas negativas que dão às pessoas uma experiência ruim com a sua marca (como as pessoas dizendo para você parar de incomodá-las).
Medindo o sentimento básico de suas respostas, você poderá otimizar de maneira inteligente. Você terá dados para informar como aumentar o número de demonstrações que você recebe por prospect adicionado à sua sequência. E você pode minimizar o número de pessoas que têm uma experiência ruim ao interagir com sua marca.
Na ClicouVendas temos isso como uma ciência, sabemos exatamente como otimizar nossas campanhas e continuar aumentando o número de reuniões que recebemos de clientes em potencial via telefone e email.
A menos que você esteja no ramo de queima de leads e relacionamentos ardentes, recomendo que mude a forma como trabalha.