Quais as melhores métricas em Vendas e Marketing?
As empresas mantém o controle de vários números todos os dias, como o total de vendas ou número total de produtos vendidos. As empresas que fazem mais do que simplesmente gravar totais diários, no entanto, são muitas vezes aqueles que experimentam o maior sucesso. Provavelmente, você já usou o Google AdWords, Microsoft Excel, ou uma ferramenta semelhante, pelo menos uma vez durante o desenvolvimento de uma estratégia de vendas e marketing para o seu negócio. As empresas que figuram na lista da Fortune 500, não investem em uma campanha de vendas e, em seguida, tomam a iniciativa de “esperar para ver”. Em vez disso, analisam e respondem aos dados.
Ao longo do tempo, usnado métricas para analisar o seu negócio, você vai começar a vê-lo como uma equação matemática longa. Cada componente dessa equação é uma alavanca de negócio diferente que você pode puxar. Para uma empresa de comércio eletrônico, por exemplo, poderia ser algo como isto: ad impressions * click-through-rate * click-to-purchase conversion rate * average transaction value = total de vendas. Quando você visualiza e analisa o seu negócio como um todo e não somente em alguns números, torna-se muito mais fácil descobrir o que você pode melhorar e o que fazer para acompanhar essas melhorias.
1. Total de Leads
A definição precisa de um lead varia de empresa para empresa, no entanto, é geralmente descrito como um indivíduo que interage com uma empresa e tem o potencial para comprar seu produto ou serviço. Por exemplo, você pode considerar qualquer pessoa que visite sua livraria como uma “lead”. Se você possui uma loja de bolos on-line, você pode contar com um “Fale Conosco”, formulário de submissão como uma lead. No entanto você define o tipo de lead para o seu negócio, tente manter essa métrica consistente ao longo do tempo. Isso permitirá que você compare com precisão os seus números ao longo de períodos semanais, mensais e anuais. Compare as leads com os mesmos campos do formulário se possível com um software de CRM
2. Taxa de conversão Lead para Cliente
Considere a livraria do parágrafo anterior. Na quinta-feira, 20 pessoas visitaram sua loja e cinco delas compraram cada uma um livro. Sua taxa de conversão lead para Cliente é, portanto, 5/20 (ou ¼), exatamente 25%. Quanto maior esse percentual, melhor as perspectivas para o seu negócio. Acompanhar essa estatística pode ajudar a identificar formas de aumentar a taxa que você quer para converter potenciais clientes em clientes reais. Você pode tentar oferecer diferentes incentivos para encorajar as compras, por exemplo, a fim de determinar quais as estratégias que aumentará sua taxa de perto. Uma livraria pode investir em pessoal extra para ajudar os clientes a encontrar um livro que eles vão gostar, a fim de melhorar esta taxa de conversão. Um negócio on-line pode executar uma promoção para aumentar a taxa de conversão.
Pode ser interessante também acompanhar esta métrica em diferentes intervalos (diário, semanal e mensal). Se você começar a identificar tendências e padrões, ataque esses indicadores com ações do tipo: a conversão lead to cliente é mais forte nos finais de semana? Se sim, por quê? Você pode usar esse conhecimento para fortalecer a sua porcentagem em dias de semana?
Sua taxa de conversão variando muito pode indicar diferentes níveis de qualidade de serviço ao cliente, que seus potenciais clientes estão recebendo, dependendo da hora do dia ou o dia da semana. Alternativamente, se a qualidade do serviço ao cliente é o mesmo, você pode querer reduzir a quantidade de esforço e dinheiro que você gasta por lead durante certos dias ou épocas em que as leads tendem a converter a uma taxa inferior.
3. Qualidade da “Lead”
Muitas empresas acham ideal quantificar a qualidade de suas ligações. Haverá momentos em que você poderá não ser capaz de servir a todos os clientes e sendo assim, priorizar as ligações, pode ajudar a maximizar os retornos. Para classificar suas ligações, selecione as métricas que melhor se adequam a sua estratégia de negócios. Suponha que você é o dono de uma desenvolvedora de software – sobrecarregado com cotações online e por telefone – como você decidirá qual cliente pode ser rentável e qual que não pode? Você pode considerar as seguintes perguntas: valor do sistema? Qual a probabilidade de você implantar no prazo certo? É o cliente de longo tempo (Fiel)? É um provável cliente que fará pedidos adicionais no futuro, ou é aquele cliente que não sabe o que quer e vai te deixar no prejuízo?
Você pode também mensurar se a qualidade da lead está aumentando ou diminuindo, assim pode criar um “score” para cada lead, passando-as para o vendedor mais preparado fechar o negócio. Empresas de crédito ou de vendas recorrentes passam as leads para a equipe baseada nos Scores, assim aumentam suas vendas.
4. Valor médio por transação (VMT)
A rede de fast food Mcdonalds, sabe que o valor médio por transação, ou, ticket médio de compra dos clientes é de R$15,00, em outras palavras o cliente que vai a lanchonete gasta em média R$15,00 para comprar sua refeição. A métrica é muito simples, mas pode ajudar no forecasting de vendas e na previsão de fluxo de caixa, por exemplo, se você quer antecipar suas vendas no mês de Janeiro em 200 pedidos, você precisa multiplicar o VMT pelos 200 pedidos, assim você terá uma estimativa do que poderá entrar nos caixas da empresa neste mês baseado no ticket médio de meses anteriores.
O erro de algumas empresas é dar enfase somente em buscar novos clientes e deixar outras métricas para trás.
5. Custo de Aquisição de Cliente
Antes do consumidor se tornar um cliente pagante, quanto você gasta para executar este processo? Neste cálculo estão envolvidos; custos administrativos, marketing, salários, despesas de viagens e outros recursos que a empresa utilizara para adquirir o cliente. Podemos fazer o cálculo da seguinte maneira; Ciclo de Vendas/Custo de Aquisição de Cliente, se o resultado for de 3% ou maior, você pode estar no caminho certo, senão está na hora de rever os processos.
Para terminar, as métricas e os dados são os amigos dos empresários em tempos de Big Data, você precisa se organizar para ter esses dados em mãos, e quando o projeto é executado em cima dos resultados dessas métricas, com certeza você pode mudar os números do seu negócio.